宣伝のコツその商品はもっと売れる！買い手に選んでもらうための宣伝方法３つのポイント

当社は、約27年間にわたり、パンフレットやカタログのデザイン制作を専門として業務を行ってきました。お付き合いした顧客の数は数千社に及びます。（弊社の実績は、お客様の感想をまとめた『リアルな声』を御覧ください。生の声をそのままアップしています。別ウィンドウで開きます。）
そんな弊社は、数多くの業種の販促に携わってまいりました。その経験とノウハウを元に、売上アップのコツについて以下の記事を書いています。

皆さんは、自社の商品・サービスを『お客様視点で売り込む』事をしていますか？
『お客様視点で売り込む』ことは、販売戦略上とても大切なことです。
しかし、意外にも、その視点が欠けてしまっている場面に出くわします。

それでは、魅力の絞り込みとは具体的にどういうことでしょう。

これまで、パンフレットやカタログ制作を通じて、様々な業種の方々との関わりを通じて実感した、魅力の絞り込みについて解説していきます。

お客様を『買い手』、販売者を『売り手』として説明していきます。

売り手は自社の商品やサービスに自信を持って販売をしています。


「他社に比べて性能が良い」
「他社よりも安い」

など、他社と比較しても、充分自信があると考え販売していることでしょう。

ところが時に、この『売り手』の売り込み方法が曖昧で、『買い手』の価値観とずれていたりするケースがあります。また、他に魅力的な売りがあるにもかかわらず、『売り手』の社長の頭の中にだけあり表現されていないケースもあります。

それでは、具体的な事例で解説していきましょう。

かつて、住宅用建築資材を製造販売している会社さんとお取引をしていた事がありました。
その会社はメーカーさんですので、製品の事は知り尽くしているということは言うまでもありません。

その会社は、住宅内のホルムアルデヒドやタバコに含まれる有害物質などを吸着する壁材の販売がメイン商材でした。DIYで貼れる壁材なのでホームセンターなどで販売しているものでしたので、ターゲットは一般消費者となります。

当然のことながら、社長さんは自社の商品に絶対的な自信を持っており、『他社の類似商品には負けない。』と自信満々に思っていました。

しかし残念なことに、市場シェアは１位に圧倒的な差を付けられ２位に甘んじていました。いつも、『うちの商品の方が１位の会社の商品よりも優れている。もっともっと売れても良いはず。』と語っていました。

そこで、社長さんに、他社の商品と比較して何が優れているのかを聞いてみることに。
すると、社長さんは待ってましたとばかりに、細かな数字がびっしりと書かれた書類を持ち出してきました。その書類は、信用のおける検査機関で自社と他社の商品を性能比較した検査結果でした。

「ほらここ、この数字を比べて見てよ。うちの商品の方が、3ppm優れているんだよ！」

この3ppmというのは有害物質を吸着する能力のことです。

当然、有害物質の吸着能力が高い方が商品として優れています。
しかし、その3ppmの差は『買い手』から見た場合、あまりにも想像しにくい魅力です。

時に、
これが、売り手と買い手の商品に対する魅力のギャップとして現れてしまいます。

販売する商品やサービスが、他社よりも優れていることはとても重要です。

しかし、その他社との違いが『買い手』にとっての魅力として伝わらなければ意味がありません。

この社長さんのケースは、決して特殊なケースではありません。

特に、物作りと真剣に向き合えば向き合うほど、作り手の「より高性能な物を作りたい、より高性能な物を売りたい」という思いは強くなります。この性能の違いが『買い手』にとっての魅力として伝わればいいのですが、時に『買い手』が求めるものとズレが生じてしまいます。

前述した社長さんの商品は住宅用DIY壁材です。
性能の良い商品なので、健康に対して意識の高い人が積極的に求める商品です。しかし、一般消費者にとっては3ppmの違いがどれだけ良いことかピンとこない可能性があります。

それに対し、シェア1位の会社は、性能で少し劣る分、細かな検査結果の数字などでアピールはしていません。わざわざ自社にとって不利な土俵では戦いません。その代わり「簡単・導入し易い・安い」と、わかりやすい言葉をうたい文句にしていました。

つまり、『買い手』が求めている魅力を、『売り手』が的確に定義してアピールできるかが商品やサービスの売上を決めるのです。

それでは、『買い手』が求めているニーズや価値観（判断基準）とはなんでしょうか？

住宅用壁材の製造販売の会社の場合、他社の商品と比較して有利で魅力的と思っていた性能が、残念ながら『買い手』の価値観と少しズレていました。


では、この住宅用壁材の場合、多くの『買い手』が求めている価値は何だったのでしょうか。

それを考えるためには、『買い手』の立場になって考えることです
こんなことは、当たり前のように思えますが、この当たり前なことが、実は奥が深く、あまり出来ていないケースがとても多いのです。

最初から、『売り手』と『買い手』と分けて書いていますが、実は、『売り手』も仕事を離れれば『買い手』に変わります。なのに、仕事で『売り手』側にまわると、『買い手』としての視点を忘れてしまうのです。




テレビCMやタレントを使った広告などは、決して「理屈」などは言っていません。

「なんとなく良さそう」「なんだかオシャレ」「あのタレントが出てるから」など、商品やサービスに対する「感覚」をアピールしているのです。


まずは、「感覚」で相手の興味を引き「理屈」で納得させる。これが有効な手順です。

ただし、いくら「感覚」が重要といっても大企業のように、テレビCMやタレントを使った「イメージ戦略」「ブランド戦略」をするべきと言っているわけではありません。


私たちのような中小零細企業や店舗が、「イメージ戦略」「ブランド戦略」を行うことは、まったくの無駄。これらは潤沢な資金と、長い時間をかけて行うものだからです。

中小零細企業や店舗がやるべきことは、そんな難しいことではなく、自社の商品やサービスを「感覚として伝わるような言葉で正確に伝える」ことです。

それでは、感覚として伝える魅力の決め方について考えていきます。自社の商品や・サービスの魅力的な価値を、どのように見いだして定義するのかを考えていきましょう。

方法については前にも触れましたが、「買い手の立場になって考える」ことしかありません。

『買い手』が感覚的に興味を持ってくれる言葉を考えることが重要です。

自社の住宅用壁材が他社製品よりも3ppm優れているのであれば、3ppmの差を主婦でもわかりやすく、そして「感覚的」に魅力的に伝わる言葉に置き換える必要があります。


この文章のポイントは、3ppmなどの専門的な「理屈」ではなく、「約20％」「タバコのニコチン約2箱分」「ペットの臭い約犬1匹分」など、具体的にイメージできる表現に置き換え、「感覚」として性能の差を伝えるのが良いでしょう。さらに、安易にその場の低料金だけで他社の商品を選んでしまうことへの警告もしています。

ただし、この書き方をする場合は、注釈で良いので、約20％の科学的根拠とした数字は記載する必要があります。小さめでも良いのですが、約20%の根拠を知りたいと思った時の情報の受け皿は必要です。

一方、性能では若干劣るけれども、シェアNo.１を誇る他社では「簡単・安い」を売りにしています。

仮に私がこの会社の商品を宣伝するとしたら、以下の様なうたい文句を考えます。

つまり、売りたい商品やサービスが他社製品と性能が劣っていたとしても、伝え方次第でユーザーの心に刺さる文章を揃えることができます。
また商品やサービス自体がどれだけ魅力的であっても、魅力的に伝えなければ売り上げアップにつながりにくくなります。

最後に、皆様が自社の商品やサービスに対して魅力的な定義が出来るように、より具体的に話をしたいと思いポイントにまとめてみました。ぜひ、参考にして考えてみてください。


「売れる・売れない」は商品やサービスの性能や、営業マンの数、広告の量だけで決まるものではありません。『買い手』のこと考え、わかりやすく、魅力的な説明で、すばらしい未来を想像してもうことこそ重要なのです。

是非、この発想で今一度、自社の商品やサービスを見直してみてください。
きっと、買い手にとって魅力的なアプローチが見つかるはずです。

最後に『経営戦略立案シナリオ』より引用した文章を参考までに掲載しておきます。